O impacto da inteligência artificial na gestão comercial: evidências de um processo de transformação digital

Abstract

Objetivo: Analisar as contribuições da Inteligência Artificial (IA) para o processo de transformação digital da gestão de vendas de uma empresa de tintas prediais, identificando mudanças e percepções de gestores, colaboradores e clientes. Metodologia: Estudo de caso qualitativo e de natureza diagnóstica, realizado por meio de análise documental, três observações participantes e cinco entrevistas semiestruturadas aplicadas de forma presencial com o diretor, vendedores e clientes. Relevância: Justifica-se por orientar tomadores de decisão sobre a performance da IA em vendas e cientificamente por preencher lacunas teóricas ao correlacionar empiricamente os impactos de ferramentas inteligentes aos estágios da transformação digital na gestão de negócios. Achados: A implementação de um sistema especialista de IA no WhatsApp otimizou a prospecção de clientes e gerou relatórios instantâneos de leads inativos, reduzindo o tempo operacional, padronizando o atendimento e registrando uma relação custo-benefício superior à contratação de pessoal. Os clientes valorizaram a rapidez e a modernização dos canais. Contudo, constataram-se limitações técnicas da ferramenta, como travamentos e incapacidade de processar negociações fora do padrão, gerando a perda imediata de clientes para a concorrência e evidenciando a necessidade indispensável de um modelo híbrido com monitoramento humano constante. Contribuições: O estudo demonstra na prática como a IA atua como um agente de reconstrução estratégica e cultural sob a lógica de "fazer o máximo com o mínimo", fornecendo um modelo que liberta as equipes das funções repetitivas para atuarem em demandas complexas, sem prescindir da sensibilidade humana no fechamento das vendas.