Fatores estratégicos e a influência no desempenho exportador de organizações vitivinícolas do Brasil

Abstract

Este estudo tem como propósito analisar as configurações de fatores que contribuem para o sucesso do desempenho exportador estratégico de organizações do setor vitivinícola brasileiro. Foi adotada uma abordagem metodológica combinando uma Revisão Sistemática da Literatura (RSL) com a técnica de Análise Qualitativa Comparativa (QCA), aplicada a uma amostra de 27 empresas do setor vitivinícola que já realizaram exportações. A RSL cobriu o período de 2014 a 2024 e permitiu identificar os principais fatores e variáveis relacionados ao desempenho exportador, enquanto a QCA possibilitou compreender as múltiplas combinações causais responsáveis por esse desempenho, com base em dados empíricos coletados via questionário. Os resultados revelaram que não existe uma única trajetória para alcançar o sucesso exportador, mas sim múltiplas configurações eficazes. Foram identificadas quatro combinações principais de fatores que explicam tanto a presença de estratégia de internacionalização quanto a experiência em exportação nas organizações analisadas. Em todas as configurações, a presença da gestão humana qualificada (capital humano) se destacou como fator comum e indispensável. Além disso, elementos como capacidade de marketing internacional, inovação organizacional e participação em redes de relacionamento foram fatores necessários para o desempenho exportador. Os achados da pesquisa são relevantes para a formulação de políticas públicas e estratégias empresariais voltadas à promoção das exportações no setor vitivinícola. A principal contribuição aplicada da pesquisa é o desenvolvimento de um artefato, Caminhos para a Internacionalização: Manual de Ações Estratégias, com base nas combinações causais identificadas, o qual poderá ser utilizado por gestores, agências de apoio e associações do setor. Assim, a pesquisa avança não apenas a fronteira do conhecimento acadêmico sobre internacionalização de empresas, mas também oferece valor prático ao contribuir para o fortalecimento da competitividade internacional dos vinhos e sucos brasileiros. Como limitações, destaca-se o tamanho reduzido da amostra, compatível com a abordagem QCA, mas que limita a generalização dos resultados. Além disso, o foco exclusivo no setor vitivinícola restringe a aplicação direta dos achados a outros setores industriais. Futuras pesquisas podem ampliar a amostra, explorar outras variáveis estratégicas e comparar diferentes setores ou países, bem como realizar estudos longitudinais que observem a evolução das capacidades organizacionais ao longo do tempo.

This study investigates the configurations of factors that contribute to the strategic export success of firms in the Brazilian wine industry. A mixed-method approach was employed, combining a Systematic Literature Review (SLR) covering the period from 2014 to 2024 with Qualitative Comparative Analysis (QCA), applied to a sample of 27 wine-producing firms with export experience. The SLR enabled the identification of key variables and constructs related to export performance, while the QCA method allowed for the exploration of multiple causal configurations based on empirical data collected through a structured questionnaire. Findings reveal that export success does not result from a single pathway, but rather from multiple effective configurations. Four main combinations of factors were identified that explain both the presence of internationalization strategies and export experience. Notably, qualified human resource management (human capital) emerged as a necessary condition across all configurations. Additionally, marketing capabilities, organizational innovation, and participation in business networks were identified as critical contributors to export performance. The study offers relevant implications for public policy and business strategy, particularly regarding export promotion in the wine sector. Its main applied contribution is the development of the strategic guide “Paths to Internationalization: Strategy Manual”, derived from the causal configurations identified, which may serve as a practical tool for managers, support agencies, and industry associations. Beyond contributing to the academic understanding of firm internationalization, the study provides actionable insights to strengthen the global competitiveness of Brazilian wines and juices. However, limitations include the relatively small sample size—consistent with the QCA methodology—which may constrain the generalizability of findings. Additionally, the sector-specific focus may limit direct application to other industries. Future research may broaden the sample, incorporate additional strategic variables, compare across sectors or countries, and conduct longitudinal studies to observe the evolution of organizational capabilities over time.